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断奶营销:释放企业更大能量
来源: fbe-china.com作者: Kenny Fu时间:2019-10-11 14:01:21点击:3668

“断奶营销”断的是企业的依赖,断的是企业的不良习惯,断的是不必要的担心抑或不放心。

母乳喂养对宝宝的好处自然不言而喻,可是当宝宝长到7~8个月大的时候,母乳的营养就很难满足其成长的需要,此时就要断奶。对于一部分印刷包装企业,尤其是中小企业,其业务来源大多是老板的朋友或者亲戚,所以招聘的销售人员只是负责某个区域的客户下单、跟踪送货情况。然而,随着市场的变化,印刷包装企业业务青黄不接,销售人员若还只是维持“等奶吃”的原状,势必影响到企业的整体发展。面对如此境况,企业主是否该考虑“断奶”了?

决定

江苏爱德华印业有限公司以前的业务,多是老板家里做挂历、年历批发的亲戚提供的,再接点少量的印刷加工订单,公司虽只有两个销售人员,一年的销售额也能达到6000万元左右。近年来其还添置了海德堡、曼罗兰等进口印刷机,产品又上了一个档次。

可是好景不长,2013年因国家政策,挂历、年历的业务锐减,大批的半成品也变成废品。在这种情况下,企业每天开机率不到30%,员工人心惶惶,尤其两个销售人员,终日无事可做,除了上网聊天,就是抱怨连连。

爱德华印业的老板张总看在眼里,急在心里,也曾想把这两个销售人员放出去,让他们自己开拓市场,但又担心他们跑出去无功而返,既浪费钱财,又浪费时间,甚至另选东家,“孔雀东南飞了”。张总在纠葛中痛苦煎熬着……

就在张总焦躁不安的时候,老伴来公司看望他。老伴快言快语,完全不知道张总此刻的心情,见面就开始唠叨孙子断奶的事情,什么孩子哭个不停,儿媳妇狠心等等。张总听着老伴的一番唠叨,突然从沙发上跳起来,手一挥果断地说,“我也要断奶!”“什么?”老伴仿佛在审视异类一样看着他,他却哈哈大笑,“我要给销售人员断奶!总是瞻前顾后,前怕狼后怕虎,不让销售人员走出去找市场,我们的公司就难以维持,更如何谈到留住人。”

实施

在企业生死存亡的紧要关头,企业当家人张总痛下决心为企业“断奶”,为销售人员“断奶”,寻找新的出路。他主要做了三件事:①广招业务员,壮大业务队伍;②培训;③及时兑现奖惩。

张总认为,要想有足够的业务,仅凭两个销售人员是不够的,必须再招聘,保证公司有不少于20个业务精英。于是经过人事部筛选,公司在半个月内就招到22名具有潜质的业务人才,让原来的两位销售人员担任业务部正副经理,放手让他们划分销售区域、制定营销方案,并邀请公司技术骨干和外聘专家对这些销售人员进行印刷专业知识、价格核算、职业道德、风险防范、谈判技巧,以及如何实现绩效目标等强化培训。

爱德华印业规定,销售人员试用期一个月,保底工资3000元;试用期过后,取消保底工资,加大业绩提成比例,公司不再承担业务费用,货款收回当即兑现业绩提成;每个销售人员一个月的账期,超出一个月回款的由销售人员承担货款利息,提前收回货款的奖励业务员回款金额利息(回款以到公司账户时间为准)。爱德华印业公司的这种做法,起初销售人员有些不适应,认为必须要有基本工资,且因业务发生的正当费用,公司应该报销。张总就因势利导地给他们分析,要基本工资的目的无非是担心自己没有业绩失去收入,如果一个销售人员两个月都接不到业务,就不是合格的销售人员,那最好就不要做业务了。销售人员是一个富有挑战的职业,自信是基础,倘若缺乏自信,即使送你钱,你也拿不到。至于销售人员的业务费用不报销,不是取消业务费用,而是加大提成比例,节约开支就是多赢。

另外张总还针对有些销售人员担心的提成兑现问题,给大家吃了颗定心丸:无论业绩多少,公司一定按照既定的提成比例兑现,货款收回一笔兑现一笔,绝不拖欠,这些我们要签订协议,请大家放心。销售人员收入高了,说明我们公司的整体业绩好了,公司希望大家赚得越多越好。

经过这次“断奶”,原来的两位销售人员升职之后,改变了只关心订单接单和交货的做法,更注重回款时间和回款率,以及对客户的服务质量。他们组织人员定期走访客户,了解客户的经营状况,培养与客户的感情,不断加大业务的增长量,使公司的开机率达到100%,每周加班时间由零变为6小时,仍不能满足客户需求。

2013年第四季度,爱德华印业的业务量较2012年同期增长了30%还多,销售人员的收入增加了一倍,货款回收率90%,这在爱德华印业发展史上是绝无仅有的。可见,“断奶营销“在爱德华印业是成功的。

感悟

企业要想获得长足的发展,必须痛下决心,断掉不思进取、不放心、唾手可得的习惯,否则轻者营养不良,重者将失去依赖无法生存。爱德华印业的“断奶营销”,是置之死地而后生的结果。他们的“断奶营销”既没有策划方案,也没有大张旗鼓的营销活动,看上去很简单,甚至与大多数成熟印刷企业的做法没有多少差异,而其最大的亮点就在于:其一,爱德华印业意识到危机降临,挂历、年历这个“奶”已经断了,必须想办法活下去;其二,对销售人员不放心这类出自企业“母性“的不忍心和担心,会扼杀销售人员的积极性,制约他们潜能的发挥,唯有“断奶”,才能让他们汲取丰富营养,更好成长;其三,通过取消新销售人员的基本工资这个“断奶”形式,培养他们的自信心,是取得良好业绩的关键。

“断奶营销”其实断的是企业的依赖,断的是企业的不良习惯,断的是不必要的担心抑或不放心。实则,营销的是信心,营销的是危机感,营销的是潜能,营销的更是对员工的诚信!

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