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“最佳表现奖”花落“Hello”
来源: 作者: Kenny Fu时间:2019-10-07 12:17:12点击:4895

“断奶营销”断的是企业的依赖,断的是企业的不良习惯,断的是不必要的担心抑或不放心。

母乳喂养对宝宝的好处自然不言而喻,可是当宝宝长到7~8个月大的时候,母乳的营养就很难满足其成长的需要,此时就要断奶。对于一部分印刷包装企业,尤其是中小企业,其业务来源大多是老板的朋友或者亲戚,所以招聘的销售人员只是负责某个区域的客户下单、跟踪送货情况。然而,随着市场的变化,印刷包装企业业务青黄不接,销售人员若还只是维持“等奶吃”的原状,势必影响到企业的整体发展。面对如此境况,企业主是否该考虑“断奶”了?

决定

江苏爱德华印业有限公司以前的业务,多是老板家里做挂历、年历批发的亲戚提供的,再接点少量的印刷加工订单,公司虽只有两个销售人员,一年的销售额也能达到6000万元左右。近年来其还添置了海德堡、曼罗兰等进口印刷机,产品又上了一个档次。

可是好景不长,2013年因国家政策,挂历、年历的业务锐减,大批的半成品也变成废品。在这种情况下,企业每天开机率不到30%,员工人心惶惶,尤其两个销售人员,终日无事可做,除了上网聊天,就是抱怨连连。

爱德华印业的老板张总看在眼里,急在心里,也曾想把这两个销售人员放出去,让他们自己开拓市场,但又担心他们跑出去无功而返,既浪费钱财,又浪费时间,甚至另选东家,“孔雀东南飞了”。张总在纠葛中痛苦煎熬着……

就在张总焦躁不安的时候,老伴来公司看望他。老伴快言快语,完全不知道张总此刻的心情,见面就开始唠叨孙子断奶的事情,什么孩子哭个不停,儿媳妇狠心等等。张总听着老伴的一番唠叨,突然从沙发上跳起来,手一挥果断地说,“我也要断奶!”“什么?”老伴仿佛在审视异类一样看着他,他却哈哈大笑,“我要给销售人员断奶!总是瞻前顾后,前怕狼后怕虎,不让销售人员走出去找市场,我们的公司就难以维持,更如何谈到留住人。”

实施

在企业生死存亡的紧要关头,企业当家人张总痛下决心为企业“断奶”,为销售人员“断奶”,寻找新的出路。他主要做了三件事:①广招业务员,壮大业务队伍;②培训;③及时兑现奖惩。

张总认为,要想有足够的业务,仅凭两个销售人员是不够的,必须再招聘,保证公司有不少于20个业务精英。于是经过人事部筛选,公司在半个月内就招到22名具有潜质的业务人才,让原来的两位销售人员担任业务部正副经理,放手让他们划分销售区域、制定营销方案,并邀请公司技术骨干和外聘专家对这些销售人员进行印刷专业知识、价格核算、职业道德、风险防范、谈判技巧,以及如何实现绩效目标等强化培训。

爱德华印业规定,销售人员试用期一个月,保底工资3000元;试用期过后,取消保底工资,加大业绩提成比例,公司不再承担业务费用,货款收回当即兑现业绩提成;每个销售人员一个月的账期,超出一个月回款的由销售人员承担货款利息,提前收回货款的奖励业务员回款金额利息(回款以到公司账户时间为准)。爱德华印业公司的这种做法,起初销售人员有些不适应,认为必须要有基本工资,且因业务发生的正当费用,公司应该报销。张总就因势利导地给他们分析,要基本工资的目的无非是担心自己没有业绩失去收入,如果一个销售人员两个月都接不到业务,就不是合格的销售人员,那最好就不要做业务了。销售人员是一个富有挑战的职业,自信是基础,倘若缺乏自信,即使送你钱,你也拿不到。至于销售人员的业务费用不报销,不是取消业务费用,而是加大提成比例,节约开支就是多赢。

另外张总还针对有些销售人员担心的提成兑现问题,给大家吃了颗定心丸:无论业绩多少,公司一定按照既定的提成比例兑现,货款收回一笔兑现一笔,绝不拖欠,这些我们要签订协议,请大家放心。销售人员收入高了,说明我们公司的整体业绩好了,公司希望大家赚得越多越好。

经过这次“断奶”,原来的两位销售人员升职之后,改变了只关心订单接单和交货的做法,更注重回款时间和回款率,以及对客户的服务质量。他们组织人员定期走访客户,了解客户的经营状况,培养与客户的感情,不断加大业务的增长量,使公司的开机率达到100%,每周加班时间由零变为6小时,仍不能满足客户需求。

2013年第四季度,爱德华印业的业务量较2012年同期增长了30%还多,销售人员的收入增加了一倍,货款回收率90%,这在爱德华印业发展史上是绝无仅有的。可见,“断奶营销“在爱德华印业是成功的。

感悟

企业要想获得长足的发展,必须痛下决心,断掉不思进取、不放心、唾手可得的习惯,否则轻者营养不良,重者将失去依赖无法生存。爱德华印业的“断奶营销”,是置之死地而后生的结果。他们的“断奶营销”既没有策划方案,也没有大张旗鼓的营销活动,看上去很简单,甚至与大多数成熟印刷企业的做法没有多少差异,而其最大的亮点就在于:其一,爱德华印业意识到危机降临,挂历、年历这个“奶”已经断了,必须想办法活下去;其二,对销售人员不放心这类出自企业“母性“的不忍心和担心,会扼杀销售人员的积极性,制约他们潜能的发挥,唯有“断奶”,才能让他们汲取丰富营养,更好成长;其三,通过取消新销售人员的基本工资这个“断奶”形式,培养他们的自信心,是取得良好业绩的关键。

“断奶营销”其实断的是企业的依赖,断的是企业的不良习惯,断的是不必要的担心抑或不放心。实则,营销的是信心,营销的是危机感,营销的是潜能,营销的更是对员工的诚信!

上个月,全国集装箱经销商协会(NACD) 在佛罗里达州劳德代尔堡的丽嘉酒店举办了一年一度的包装颁奖典礼,为上一年度最具创新性的包装颁奖。该颁奖典礼于2014年4月10日与NACD的年度大会同时举行。

评判员可以根据以下标准去评估参选产品:包装创新性、可持续发展性、图案、染色、形状、密封状况、质地、易用性、消费者需求以及技术水平。参选产品种类:饮料、化妆品及个人护理用品、药物与制药、食品、常规工业、日用化工及汽车、宠物用品、新奇包装以及最佳库存利用九大类。

除了以上类别的获奖者,我们还设立了两个特别奖项:Bernard M. Seid “最佳表现奖”和NACD“大众喜爱奖”。以下是今年获奖者名单。

2015年奖项的申报表格会在晚些时候提供,在这里,您可以看到每个获奖产品的图片。

Bernard M. Seid“最佳表现奖”

Hello Mouth Wash和Toothpaste

TricorBraun

NACD“大众喜爱奖”

Hello Breath Spray

TricorBraun

“最佳库存利用奖”

金奖

Elethea Luxury Beauty

SeaCliff Beauty Packaging & Laboratories

银奖

Pure Argan Milk – Intensive Hydrating Treatment

SeaCliff Beauty Packaging & Laboratories

铜奖

Basement Bitters – Bitter Frost

O.Berk Company

饮料类

金奖

Witherspoons Texas Bourbon Whiskey

All American Containers - Dallas

银奖

Alter Herbal Martini

TricorBraun

铜奖

64 oz Market Garden Barrel

Kaufman Container Company

化妆品及个人护理用品类

金奖

C-Firma Serum, Framboos TLC Night Serum

Pacific Packaging Components, Inc.

银奖

Sei Bella Eve Shadow Duo and Lip Color

TricorBraun

铜奖

Green with Envy/Sweet Escape

TricorBraun

药物与制药类

金奖

OXY Bump Saline Oxygen Nasal Spray

TricorBraun

银奖

Adaptuit

TricorBraun

铜奖

Derma Smooth

O. Berk Company

食品类

金奖

Morton Sea Salt

Berlin Packaging

银奖

Glutino Instant Pancake Mix

Berlin Packaging

铜奖

Actual Fruit Cups

C.L. Smith

常规工业类

金奖

E6000 Spray Adhesive

Berlin Packaging

银奖

Fire and Ice Lane Conditioners

Pipeline Packaging

铜奖

Sanotex Environmental Surface Wiper

TricorBraun

日用化工及汽车类

金奖

Libman Freedom Floor Cleaner

Berlin Packaging

银奖

Polaris 2 Cycle Engine Oil

Berlin Packaging

铜奖

LemiShine - Rinse

Berlin Packaging

新奇包装类

金奖

Hello Breath Spray

TricorBraun

银奖

16oz Fresh Picked Hand Soap PET Mason Jar

O.Berk Company

铜奖

Shaman Elixirs – Green Tea

Pacific Packaging Components

宠物用品类

金奖

Sprayer Sentry Clean Up

TricorBraun

银奖

“Burts Bees for Dogs” Shampoo, Conditioner,

Ear Cleaner, and Lotion

TricorBraun

铜奖

OFF! Pet Insect Repellents

Berlin Packaging

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